Como diversificar fonte de receitas em sua organização?

Palestrante internacional compartilha sua experiência e traça cinco etapas para diversificar na captação de recursos.

Ilustração de diferentes pessias distants em brainstorming, equipe de negócios, planejando e gerenciando relatórios e análise de dados.
Palestrante defende transparência e honestidade em todo o processo com todos os colaboradores da organização. (crédito da imagem: Olena/ADobeStock)

“Sempre ouvimos: as organizações precisam diversificar sua receita. Talvez as formas que conseguimos dinheiro para apoiar nossos objetivos não existam mais, ou nosso público está mudando e a maneira como as pessoas doam também está. Obviamente faz sentido que qualquer organização comece a pensar em como ser sustentável em um futuro de mudanças”, pontua Rebecca Stotesbury, gerente de captação de recursos da Motiv8, na palestra Diversificando sua fonte de receitas, na tarde do primeiro dia do Festival da ABCR 2020 (29/06).

Nos dias 29 e 30 de junho, a Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR) promoveu a 12ª edição do Festival ABCR com o tema Ousar para Avançar. Foram mais de 150 palestrantes nacionais e internacionais para participar de 90 sessões paralelas, sete plenárias e três masterclasses. O formato foi totalmente digital. Esta edição celebra ainda 20 anos de trajetória da ABCR.

Rebecca possui 20 anos de experiência nessa área e já trabalhou em diversas organizações da sociedade civil, incluindo a Royal National Lifeboat Institution, Dementia Projects, e projetos de escolas, universidades, jovens e famílias, na Inglaterra. Garantiu recursos no montante de três milhões de reais de financiadores internacionais e nacionais, e de seis milhões de reais de grandes doadores. Residiu e trabalhou em São José do Rio Preto (SP), de 2009 a 2011, onde conviveu com projetos sociais de base para crianças e famílias. Atualmente é captadora de recursos para a organização britânica Motiv8, diversificando fontes de receita de longo prazo, com uma estratégia de cinco a dez anos.

Sua apresentação tem objetivo de indicar o caminho certo para diversificar fonte de receitas para sua organização. Para isso, ela dividiu em cinco etapas. “Todas são bem simples”, afirma.

A primeira é entender como a sua receita chega para a organização. Ela observou que as pessoas de organizações chamam fontes de recursos diferentes, importante identificar exatamente o que são e de onde vêm. Exemplos: trustes, fundações, empresas, doações de individuais ou repetições de doações, ou ciclo de doações ou somente uma, contratos para outras organizações ou governo local, e apoio pro bono. Também observar os recursos que somente podem ser gastos com custos essenciais, ou projetos específicos. Por isso, considerar opinião de colaboradores para analisar esses dados coletados.

O segundo passo é avaliação. Sempre observar o que nossos concorrentes estão fazendo. “Essa atitude, na área da caridade, às vezes pode ser vista como algo não muito certo, mas acho que há muito a ser aprendido com o que outras organizações estão fazendo”. No caso dela, Rebecca estuda organizações de caridade sobre jovens do Reino Unido, da Europa e do mundo, e que atuam da mesma maneira que a organização em que trabalha, ou seja, com famílias por meio de programa de mentoria, ou de outras formas para o mesmo público, seja aquelas com ajuda on-line, ou trabalho em grupo, ou se encontravam com jovens da comunidade. Esse estudo permite ver semelhantes, que podem inspirar e se espelhar para diversificar sua receita. Depois desse levantamento é fundamental analisar para obter novas receitas.

Já o terceiro passo é acessar o potencial das suas redes, pesquisando apoiadores atuais e possíveis. Ela sugere analisar parcerias com outras instituições, porque podem existir oportunidades para garantir financiamento, reunir os recursos, ou até mesclá-los. “Talvez você sinta que deva proteger seu grupo específico de doadores, ou pessoas que fornecem sua receita, mas sempre tento lembrar para as pessoas que elas estão seguindo uma causa, porque são apaixonadas pelo que está sendo feito e pelo que os beneficiários, ou o público recebe. Com isso, elas não vão querer acompanhar outra organização, bem provável aumentar seu apoio”. Durante a pandemia, ela se juntou a outras organizações semelhantes para garantir que estavam alcançando as pessoas mais vulneráveis e observa satisfação dos doadores por trabalharem juntos: “Nem sempre isso significa uma fusão, ou uma junção permanente, mais muitas vezes significa que estamos fornecendo muito mais por quantias semelhantes”.

Imagem da apresentação on-line da palestra de Rebecca on-line.
A apresentação é sobre seu planejamento de captação de recursos atual da organização em que atua. (crédito da imagem: divulgação)

Quarta etapa se dá com o mix de renda ideal. Em sua opinião, uma das partes mais lentas do processo e fundamental ser honesto, porque para cada organização é de um jeito. Ela afirma que é essencial trabalhar nesse mix por um período e possivelmente prever que não irão faturar nos primeiros dois anos, antes que cresçam e gerem uma receita significativa para sua organização de caridade. “Às vezes é difícil, porque as organizações de caridade têm dinheiro limitado para investir em seus novos projetos. Todas as escolhas envolvem qual fonte de receita ou combinação você quer. Você também precisa relacionar as fontes com os objetivos e as metas da sua organização. ”Para aumentar nossa receita, tivemos que reescrever nossos objetivos e metas estratégicas. Isso não é tarefa fácil e leva muito tempo, levamos seis meses. Às vezes você também tem que criar novas políticas e de administração para dizer como está recebendo receitas”.

Finalmente, a etapa cinco é ser realista consigo mesmo, com sua diretoria e com quem trabalha na sua organização. “As mudanças internas demandam tempo e espaço necessários para um foco estratégico na diversificação de receitas”. Rebecca ainda esclarece que as decisões na área de receitas não podem ser feitas rapidamente. Ela disse que falhou várias vezes para gerar novas receitas. Por isso, é essencial que todos entendam na sua organização para onde você está destinando a geração de receitas e por que. Garante envolvê-los em novas ideias.

A palestrante defende a necessidade de apoio da gestão, ou uma política de captação de recursos, uma política de voluntariado, ou de geração de receitas, analisando e mostrando por que você escolheu maneiras específicas de doar e garantir que elas sejam definidas e compreendidas.

Rebecca também defende que para diversificar requer criatividade. Nos últimos três meses, com a pandemia do coronavírus, se sentiu sobrecarregada e tendo que gerar receitas urgentes. Na semana anterior ao Festival ABCR 2020, ela estava de folga e conseguiu ver como o seu plano foi impactado pelo Covid. “Podemos fazer uma pausa por um tempo enquanto as coisas se acalmem, mas quando retornarmos me pergunto: Como estará tudo? Como podemos mudar nossas diferentes fontes para que ainda sejam aplicáveis e cresçam? Ou precisamos tomar a decisão de interromper uma fonte por um tempo, como captação de recursos da comunidade e retornar em uma determinado momento?”

Acesse aqui: https://festivalabcr.org.br/